اگر صاحب کسبوکاری بزرگ هستید که منابع مالی فراوانی دارید و تبلیغات را باهدف یادآوری برندتان در ذهن مشتری انجام میدهید یا اگر مسئول بازاریابی شرکتی بزرگ هستید که خشنود کردن هیئتمدیره اولویت اصلیتان است، شاید مطالب این متن برایتان مفید نباشد.
به گزارش تبلیغات نیوز، مخاطب من صرفاً کسبوکارهای کوچکی هستند که تبلیغات را با هدف فروش انجام میدهند. پس اگر بودجه تبلیغاتی محدودی دارید و میخواهید بهسرعت به سودآوری برسید این متن به شما کمک میکند. با بررسی متنهای تبلیغاتی پی خواهید برد که اکثر آنها ساختاری اینچنین دارند:
· نام شرکت (لوگو)
· لیستی بلند از خدماتی که ارائه میدهند
· ادعای پیشرو بودن در صنعت خود
· اطلاعات تماس
در واقع اکثر پیامهای تبلیغاتی ساختاری تصادفی دارند، یعنی مشتری مناسب که نیاز به خدمات آن شرکت دارد در زمان مناسب با پیام تبلیغاتی آن شرکت مواجه شده و اقدام به خرید میکند. انگار این شرکتها دارند در هوای مهآلود به همه طرف تیراندازی میکنند تا شاید برخی از تیرها به هدف اصابت کند. اگر میلیونها تیر دارید مشکلی نیست، اما اگر تیرها محدود است باید با دید مشخص به هدف مشخص تیراندازی کنید.
بنابراین برای اینکه پیام تبلیغاتی شما متفاوت باشد باید در درجه اول مخاطب ویژه داشته باشد. با اینکار پیام تبلیغاتی شما قدرتمندتر میشود و مشتری بالقوه احساس میکند که خدمات و محصولات شما متناسب با نیاز او شکل گرفته شده است.
حال که بازار هدف را مشخص کردید، باید قدم دوم را بردارید. طرح پیشنهادی خود را برای مشتری بسازید. یکی از دلایل اصلی شکستهای کمپینهای تبلیغاتی این است که پیشنهاد آنها نسنجیده و از روی تنبلی است. چیزی تکراری و کسلکننده مثل ۱۰ یا ۲۰ درصد تخفیف. بسیار مهم است که پیام تبلیغاتی قدرتمندی بسازید. در واقع باید مشتری را متقاعد کنید که چرا بهجای نزدیکترین رقیبتان باید از شما خرید کند؟
به این مثال توجه کنید: وقتی اپل اولین بار دستگاه پخش موسیقی خود (آیپاد) را معرفی کرد، بهجای صحبت درباره ظرفیت پنج گیگابایتی و سایر ویژگیهای فنی آن روزها از این جمله استفاده کرد: «۱۰۰۰ آهنگ در جیب شما» با این پیام هر فردی سریعاً متوجه مزایای آن میشود. اپل در آن زمان اولین یا بهترین ارائهکننده دستگاه پخش موسیقی نبود اما با فاصله بسیار بهترین بود، چرا که بهسادگی توانست دلایل خرید را بیان کند! پیامهای تبلیغاتی پیچیده و سردرگم کننده برای مشتری جذاب نیست؛ بنابراین تبلیغ شما باید تا حد امکان ساده و گیرا باشد.
برای اینکه مشتری را متقاعد به خرید کنید، باید به ذهن مشتری خود نفوذ کنید، بسیاری اوقات محصول یا خدمت شما آن چیزی نیست که مشتری واقعاً میخواهد، بلکه نتیجه چیزی است که میخرد! بهعنوانمثال کسی که برای حل مشکل سردرد به داروخانه میرود، در واقع به دنبال رفع سردرد بوده و نتیجه آن خرید قرص مسکن است. پس مهم است که بدانید مشتری چه چیزی میخرد! تنها فروشنده محصول نباشید، بلکه حلال مشکل باشید.
آنالیز جستجوهایی که مشتریان شما در گوگل انجام میدهند، گوگل ادوردز و یا رصد کردن رفتار آنها در شبکههای اجتماعی میتواند در این راه به شما کمک کند تا بفهمید بازار هدف شما چه چیزی میخواهد. سپس پیشنهاد جذاب خود را ارائه کنید.
نکته مهمی که باید به خاطر داشته باشید این است که: مردم غالبا از روی احساسات خرید میکنند. فرقی نمیکند مدیرعامل باشید یا سرایدار. همه ما خرید خود را با احساسات انجام میدهیم و در ادامه آن را با منطق هماهنگ میکنیم.
پیام تبلیغاتی شما باید حداقل یکی از محرکهای احساسی انسان نظیر ترس، عشق، طمع، افتخار و گناه را تحریک کند. اگر اینگونه نیست احتمالاً با شکست مواجه خواهد شد. به نمونههایی از موفقترین کمپینهای تبلیغاتی توجه کنید:
· آیا زندگی کودکی به اندازه ۱ دلار برایتان ارزش دارد؟
· اعترافات وکیلی عزل شده
· سودهایی که زیر مزرعه شما پنهان شده است.
· وقتی پشت پیانو نشستم خندیدند- ولی وقتی شروع به زدن کردم!
در واقع باید بدانید از چه لغاتی استفاده کنید و با استفاده از لغات مرتبط احساسات مشتری بالقوه خود را به کار بگیرید.
نیمقرن است که متقاعدسازی بهصورت علمی مطالعه میشود؛ بنابراین اگر سعی دارید پیامی بسازید تا مشتریان بالقوه خود را به خرید محصولات و خدماتتان متقاعد کنید لازم است اقدام به یادگیری و آموزش کنید. زندگی در جامعه و تعامل با مردم، بهتنهایی برای درک رفتار مشتریان کافی نیست. برای درک اصول روانشناسی حاکم بر رفتار، کوتاهترین راه این است که از تحقیقات روانشناسی استفاده کنید. راهی که من به شما پیشنهاد میکنم مطالعه کتاب و یادگیری ترفندهای علمی متقاعدسازی است. کتاب های روانشناسی و کسب و کار زیادی وجود دارد که میتوانید از آنها استفاده کنید. برای ساختن پیامی جذاب و مناسب وقت بگذارید. نرخ تبدیل به خرید شما به پرواز درخواهد آمد. کتابهای زیر میتواند در این راه به شما کمک کند:
· بله گرفتن (۵۰ شیوه عملی متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران) تألیف گلدستاین ترجمه فاطمه باقریان
· طرح بازاریابی کسب و کارهای کوچک تألیف آلن دیب ترجمه فواد معصومی
· کتاب ادبیات تبلیغ تألیف رابرت دابلیو. بلای ترجمه منیژه شیخجوادی
· کتاب استراتژیهای تبلیغات اثربخش تألیف وینستون فلچر ترجمه علی فروزفر
