تبلیغات نیوز- سعید میرشاهی: بازار بیمه ایران در سالهای اخیر، بیش از هر زمان دیگری دچار فشردگی رقابتی شده است. دلیل این امر، علاوه بر افزایش تعداد بازیگران، همسان شدن ابزارها و محصولات شرکتهاست. در این شرایط، مزیت رقابتی، فقط در برخورداری از یک ویژگی خلاصه نمیشود، بلکه در چگونگی استفاده از مجموعه توانمندیها معنا پیدا میکند. بیمه سامان، از جمله شرکتهایی است که این تمایز را در سطح تصمیمات عملیاتی و مسیرهای پیمودهشده، نشان داده است.
مشتریمداری، ستون فقرات پرتفوی
یکی از مهمترین نشانههای مزیت رقابتی بیمه سامان را باید در ترکیب پرتفوی آن جستوجو کرد. در حالیکه سهم بیمههای زندگی در کل صنعت بیمه حدود ۱۵ درصد برآورد میشود، این نسبت در بیمه سامان به حدود ۵۰ درصد رسیده است. این فاصله، نتیجه یک انتخاب تصادفی یا موجسواری مقطعی نیست. حرکت به سمت بیمههای زندگی، بهویژه در بازار خرد، مستلزم درک عمیق از رفتار مشتری، صبر در بازگشت سرمایه و توان مدیریت تعهدات بلندمدت است.
در این میان، موفقیت فروش بیش از ۱۰۰ میلیارد تومان بیمه زندگی مبتنی بر طلا در بازه زمانی کوتاه، نشانه توان شرکت در تبدیل یک مفهوم مالی پیچیده به محصولی قابل فهم و جذاب برای مشتریان خرد است. این سطح از پذیرش، بدون اعتماد شکل نمیگیرد و اعتماد نیز محصول تجربه مثبت مستمر است.
خدمات ویژه، مزیتی فراتر از بستههای بیمهای
یکی از خطاهای رایج در تحلیل صنعت بیمه، تقلیل «خدمات ویژه» به چند خدمت جانبی یا پوشش اضافی است. در تجربه بیمه سامان، خدمات خاص بیشتر در لایه فرایند و تجربه مشتری تعریف شده است. سادهسازی مسیر صدور، شفافیت اطلاعات برای شبکه فروش و کارگزاران و نیز کاهش اصطکاکهای اداری، عواملی هستند که مستقیماً بر رضایت مشتری تأثیر میگذارند، حتی اگر در تبلیغات، کمتر دیده شوند.
در تحلیل کیفیت خدمات ویژه، میتوان از مدل پروفسور نوریاکی کانو (Noriaki Kano) برای تفکیک انواع انتظارات مشتری استفاده کرد. این مدل خدمات را به سه دسته تقسیم میکند. خدمات الزامی (Must-be) که فقدان آنها موجب نارضایتی میشود، خدمات عملکردی (Performance) که کیفیت آنها رابطه مستقیم با رضایت مشتری دارد و خدمات انگیزشی (Attractive) که فراتر از انتظارات اولیه هستند و مشتریان وفادار میسازند. خدمات ویژه بیمه سامان در نقطه تلاقی این سطوح معنا پیدا میکند؛ جایی که ارتقای کیفیت تعامل با بیمهگزار و تقویت برداشت او از ارزش خدمات، به مزیت رقابتی تبدیل میشود.
تعامل فعال با کارگزاران رسمی بیمه نیز در همین چارچوب قابل تحلیل است. کارگزاران زمانی به یک شرکت وفادار میمانند که سرعت، دقت و قابلیت اتکای اطلاعات را در عمل تجربه کنند. استمرار همکاری بیمه سامان با کارگزاران فعال صنعت و طرح مسائل آنان در نهادهای بالادستی، به ایجاد یک حلقه اعتماد دوطرفه میانجامد که مزیت رقابتی را بهدنبال دارد.
شبکه فروش، دارایی نامشهود و تعیینکننده
برگزاری رویداد آموزشی و انگیزشی با حضور بیش از ۸۰۰ نماینده شبکه فروش، مدیران مناطق و مدیران فنی، با حجم مشارکت بالا نشان میدهد بیمه سامان، شبکه فروش را یک دارایی استراتژیک میداند. تحقق ۹۳ درصد از هدف فروش دورهای تا پایان مهرماه، بدون این شبکه، عملاً امکانپذیر نبود.
هدفگذاری فروش ۲۲.۲ هزار میلیارد تومانی برای سال جاری و حرکت به سمت سهم بازار بیش از ۳ درصد نیز زمانی معنا پیدا میکند که شبکه فروش بهدرستی آموزش ببیند و با مسیر شرکت همراستا باشد. تأکید مداوم مدیران بیمه سامان بر توانمندسازی علمی و مهارتی نمایندگان، بیانگر این واقعیت است که مزیت رقابتی پایدار، ورای محصول، از مسیر منابع انسانی عبور میکند.
ثبات مدیریتی و توانگری مالی
در صنعت بیمه، ثبات مدیریتی، نقش مهمی در شکلگیری افقهای قابل پیشبینی دارد. بیمه سامان در سالهای اخیر از تغییرات شتابزده مدیریتی فاصله گرفته و استراتژیهای خود را با پیوستگی اجرا کرده است. این ثبات، امکان هدفگذاری میانمدت و بلندمدت را فراهم کرده و به شبکه فروش و بازار، سیگنال اطمینان داده است.
توانگری مالی بالا نیز مکمل همین تصویر است. وقتی این شرکت بیمهای، همزمان بر توسعه بیمههای زندگی، سرمایهگذاری در زیرساختهای دیجیتال و گسترش بازار خرد تمرکز میکند، از منظر مالی، حاشیه امن لازم برای مدیریت ریسکهای عملیاتی و تعهدات آتی را در اختیار دارد. این مؤلفه، بهویژه برای بیمهگزارانی که بهدنبال پوشش بلندمدت هستند، عامل مهمی است.
چشمانداز رقابتی، رشد بدون جنگ قیمتی
یکی از انتخابهای معنادار بیمه سامان، پرهیز آگاهانه از رقابت مبتنی بر کاهش نرخ است. در بازاری که جنگ قیمتی، اغلب به تضعیف حاشیه سود و افزایش ریسک توانگری میانجامد، تمرکز بر نوآوری محصول و حفظ کیفیت خدمات، مسیری کمسروصدا اما پایدارتر به شمار میرود. هدفگذاری سهم بازار دو رقمی، در همین چارچوب قابل فهم است.
با این توصیفات، مزیت رقابتی بیمه سامان، حاصل همافزایی مشتریمداری با شناخت واقعی بازار خرد، خدماتی که تجربه مشتری را بهبود میدهند، شبکه فروش که آموزش و انگیزه را بهطور همزمان داراست و نیز ثبات مدیریتی و توانگری مالی قابل اتکاست. کنار هم قرار گرفتن این مؤلفهها، تصویری از شرکتی میسازد که رقابت را بهعنوان یک مسیر بلندمدت و مستمر تعریف کرده است. نتیجه این شیوه، ارتقای نقش بیمه سامان در معادلات واقعی بازار بیمه است.
